魔利讲堂
魔利互通  渠道管理  
【快消波士堂】第十一集:做一个财源广进的好老板:经销商不再为钱所困的时代终结
作者:孔浩波  阅读量:3879  发布于1113天前
如今通路渠道因为技术的原因,发生了翻天覆地的变化,经销商心痒痒,也想能够分一杯羹

如今通路渠道因为技术的原因,发生了翻天覆地的变化,经销商心痒痒,也想能够分一杯羹,但是往往迫于资金实力不敢贸然下水,即便毅然决然开始尝试,其实真的开始新零售之路时,才发现理想很丰满,现实很骨感。


贸易作为市场最核心的组成部分,代表着经销商是整个市场体系中不可或缺的一环,尤其在中国幅员广阔的情形下,大大小小的经销商始终是高效率的代名词,凭借效率他们往往是最早富起来的一个群体,并且在确保经营能力的前提下,能够永续发展壮大。你看,早在1832年在广州设立的英国怡和洋行,从最早的鸦片与茶叶贸易起家,历经185年,目前已在香港、中国内地、东南亚等地区,构建出一个年营业额超过400亿美金的贸易王国。其中不乏我们所熟知的零售品牌,如惠康超级市场、7-11、必胜客、美心饮食集团等。


零售无所谓新旧之分,无论线上还是线下,无论是老牌英国经销商,还是我们中国特色经销商,快消品经销商赚钱都还是靠“商品回转率”来的,商品回转次数越多,即便每单毛利率低,也可以形成持续的利润。因此,如果有足够的资本,让经销商每次进货时都有充足的本钱,同时把货快快卖出去,钱快快收回来,经销商资金压力是不存在的。套用学术性的名词,商品回转率就是供应链体系与营销体系组合所产生的综合效率下所决定的。营销体系研究消费者、研究竞争对手、研究市场格局与趋势,以期发展出因地制宜、因人而异的市场战略战术;而供应链体系就是将市场管理的要素:即,基于网点资源、商品陈列、规律拜访、渠道终端动销四要素,将流通环节的人、货、钱这3笔账算清楚,比如:人员出工出力情况、产品组合结构优化、仓储物流与终端订单的响应适配等等。今时今日的经销商老板,财源广进不再是聘请一位资深的财务高手单方面所能实现的,而是需要依托整个公司的组织架构与管理流程机制予以保障,每个环节都需要用数字说话、每个环节都应该将数据打通,融会贯通,才能没有难做的生意。


洛阳一家经销商,在代理产品的结构设计上非常用心:早年靠代理大品牌,明知大企业的要求严格,好在早年间所给予经销商的激励政策是诱人的,重要的是,能够仗着大品牌的影响力,顺利拓展出自己所在区域市场里各种不同类型的渠道网点资源。老板很清楚:品牌是人家的,只有渠道网点资源才是自己的,于是借助这些资源,依靠代理一些区域型品牌赚真正自己能够主导的利润,因为那些区域中小品牌渴望做区域扩张,来到我的地盘,只有我能带你进这种卖场、那种卖场,所以经销商能够争取到比较丰厚的代理利润和政策。最后,自己做一些贴牌,瞄准了某个大单品的细分行业,兵贵神速地ME TOO一个出来。


但,问题关键就在于并不是所有经销商老板都这么花心思去琢磨自己的生意,但凡经营能力打折扣,对网点、消费者、产品力等要素没有能力驾驭的话,就会产生资金回转不畅,没有本钱周转的窘境。去向银行贷款吧,银行对经销商的账目,订单,库存等数据都是有疑问的,只要政策一收紧,经销商就断了财路。从银行角度来看,银行的信贷标准是防着经销商出事的标准,之所以银行如此“无情”,究其原因主要也是他们无法真正看清楚经销商核心的量化价值到底是什么所致。所以,各位经销商朋友,时时刻刻想清楚自己的竞争资源到底是什么,才是我们真正不缺钱,一直能赚钱的关键。


魔利互通从2016年开始,基于爱盈利外部资源管理系统,联合银行机构,为经销商提供了一项供应链金融服务,即:盈利贷。盈利贷满足了通过经销商经营资源数字化的呈现,纯粹依