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【快消波士堂】第十二集:做一个行胜于言的好老板– 留在嘴边的叫空想,做出来才是传奇
作者:孔浩波  阅读量:581  发布于243天前
连续12周,我本人作为魔利互通首席营销官,跟各位快消行业的管理者,包括经销商老板、操盘手、企业主、企业高级管理者、销售主管等朋友们,就快消行业的基本市场逻辑、管理逻辑、运营逻辑等角度,阐述并分享了我作为一个营销人的看法与心得。

之所以要做这么一档栏目,是因为当下的快消市场环境变迁,导致这个传统的、复杂的、覆盖全社会细枝末节的大行业,正在发生的巨变。这些变化,既蕴含机会,也深藏危机,重要的是,向各位管理者提出了更高的要求。很多快消行业以外的巨头纷纷涉足这个行业,形成一个百家争鸣的局面。在这样一个情形下,如果单单从引发变化的变量去理解快消生意,就可能舍本逐末,我们需要听到一些从市场、消费者、渠道最底层的管理逻辑出发的声音,用以正本清源,明确每个管理者心中的衡量标尺。

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因为不确定的变化因素,导致今天的老板确实不好当。10月份马云在俄罗斯,当着普京的面,发表了自己对于领导者不好当的感言,他说:“做领导者很艰难,做领导者也很孤独,我能理解这并不简单,我只是管理一个6万人的公司,我已经很头疼了,何况政治家对一个国家的管理,因此我向所有政治家表示敬意。”我不知道马云这番话是不是在恭维普京,但我相信这番话确实能博得所有企业领导者的共鸣,无论这些企业是大是小。


成也萧何败萧何,一瓶水、一盒饼干,能够成就一个企业、一个经销商的事业版图,也能让你的帝国大厦输个片甲不存。


你说娃哈哈宗老先生算得上中国快消行业的鼻祖和见证者吧,但是说实话,近些年还真过得有点背。按理说他手下不乏所谓的企划高手、销售大拿,策略一套一套的,管理制度也应该是有模有样。但是,之所以没有带来起色,我相信我们很多时候脑子里知道,和行动上所体现出来的,还存在很大的差距。不夸张地说,从业20年的老法师,按照真正意义的快消行业管理标准来看,很可能就是一个睁眼瞎。所谓睁眼瞎,不是指他不懂、没想到,而是没想通、没做透、没有持之以恒地贯彻。


所谓没有想通、没有做透,我指的是:快消行业在不同维度的管理要素上,是不能够头疼医头脚疼医脚的。你在制定压货政策的时候,就应该事先知道哪些类型的网点能够压,哪些不能够压。不能压的网点,压货就等于饮鸩止渴。这其中的道理,我想大家都很明白,但是要支持我们能够想通,除了制定销售政策本身以外,就必须具有一个真实的、实时的网点资源数据库,来为你的销售政策做判断时进行佐证。有时候我们心里知道我们自己所打造的网点数据库质量到底如何,很大程度上,我们自己不能够从多角度去融会贯通,是对自己网点信息质量的心虚。同样一个网点,表格上的数据,和现实场景下的情况,判若两人。


快消管理不是在无菌实验室里试验,它允许一定的偏差和修改,但是往往令我们感到被动的地方是,因为疏于对真实流通情况的掌握,有时我们压根就不知道到底哪里做的好、哪里做的不好,究竟应该进行哪些及时的调整才能够解决当下的问题。久而久之,就变得只顾今朝有酒今朝醉了。从这个角度来看,我坚信:不是“深度分销”过时了,而是缺乏精准数据指导的“深度分销”过时了,以及企业一味主导的“深度分销”过时了。这是由FMCG快消品行业的特质所决定的。


随着不同类型的管理数据海量涌现,就需要高效的、深谙逻辑的处理方式进行实时地跟进。大数据技术能够在一定程度是提升效率,但是大家都知道,这取决于我们每一个管理者自己的态度与理念。这里不得不要讲一下:很多情况下,老板与职业经理人的出发点是不一样的,职业经理人有时过度地对销售结果、业绩目标达成率等这些短期KPI更关注,因为弄不好,我明年的工作就不保了,所以比较急功近利,造成管理上不能从长计议,持之以恒。


另外,企业与经销商的合作关系也在发生调整。过去一味企业主导的深度分销,使得与企业合作的经销商自身经营能力逐渐萎缩,甚至沦为垫款垫资的快递公司。作为区域经营的主导者,若不能自己把深度分销这一套体系架构起来,遑论玩什么统仓统配新零售。为什么?因为你连管辖的终端的动销情况都不了解,你如何实现新零售下的专业供应链呢?


坐言起行,行胜于言。大道理说到底,无非就是那几条。你做好了怎样的打算,准备投入多大的勇气,如何对抗可能遭遇到的阻力,是决定你能否最终实现成为一个新零售时代下,十全十美好老板的关键因素。在成为十全十美好老板的道路上,比拼的是逻辑与耐力。灵光一现,照不出你的成功终点的底线。借用魔利互通每次方案最后一页上的那句话:只为勇敢的匠心伙伴致敬,来作为我们快消波士堂第一季最后一期的结语。


好了,回顾一下。作为快消行业的管理者,我们需要具备以下10项管理特质,才能拥抱新零售时代的未来:

1.明察秋毫:拥有目标理性设定与执行管理的能力

2.底气十足:拥有驾驭渠道网点资源架构的能力

3.高瞻远瞩:拥有将管理标准落地,化为4项核心管理要素的能力

4.诲人不倦:拥有打造团队过程执行的管理能力

5.事半功倍:拥有高效会议沟通机制的能力

6.火眼金睛:拥有针砭时弊的费用分析能力

7.料事如神:拥有对销售业务人员出工出效的管理能力

8.运筹帷幄:拥有打通销售库存财务体系的贯通能力

9.财源广进:拥有财务数据背后的洞察能力

10.行胜于言:拥有把高高在上的理论化作持之以恒、自我驱动的能力


魔利互通是一家IT企业,经过10年的历练,我们自己也越来越意识到,仅仅通过输出工具并不能为企业、为经销商创造价值。而应该在理解客户生意的前提下,为客户动销提升输出有价值的营销服务,才是我们自身价值的体现。所以,我在这里,欢迎跟各位匠心伙伴发出邀请,在快消行业的渠道终端管理方面,非常欢迎您与我们一道多多互动,共同跻身新一代快消行业的领军人物。




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