销售管理
供应链管理  陈列    
不能在货架上干掉对手,早晚会在销量上被对手干掉!
作者:经销商  阅读量:39  发布于1696天前
产品的竞争体现在终端上的争夺,既要夺得消费者的眼球,更要夺走消费者的心。


依据统计数据,一个人在一个超市平均会停留15 分钟(大卖场除外),在一个产品区域前会停留15 秒,而75%的人是在5 秒内做出购买决定的,40% 的人会在货架上看不到要买的产品就转而购买别的产品。失去的销售机会永不再来,因为消费者不可能下次买双份产品把这次的销量损失补回来了。

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这样的情境下,终端的牌面大小、位置好坏、档期长短,直接影响到产品销量。为此,几乎所有的企业都能认识到终端生动化的重要性。


“终端生动化”,就是让产品闪亮登场,更生动地展示在消费者面前,第一时间吸引消费者的注意力,并激发消费者的购买欲望。


然而问题是在终端生动化问题上,很多企业是有心无力,总会遇到很多阻力。

  • 进不去、无位置。

  • 营销队伍的专业度和执行力不高。

  • 拿到了通行证却不会陈列。

  • 有位置无排面。


终端生动化,简单来说,是通过产品陈列实现。陈列效果的好坏,主要与产品陈列的位置、数量、造型有很大的关系。


你不把竞品挤出货架,竞品就会把你挤出货架。因此,产品陈列有4个重要元素需要掌握好!


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1
抢占陈列的黄金高度


产品货架陈列究竟摆在哪个位置更合适?根据中国人平均身高170厘米测算,60厘米-160厘米为最佳陈列高度,即与视线平行的位置。


陈列位置最好属于消费者“方便看见”的高度,而且也方便拿取。

  • 黄金位:60厘米-160厘米平视可见,伸手可得,出货率占50%;

  • 次位置:160厘米-180厘米、30厘米-60厘米,出货率占30%;

  • 上下端:180厘米以上、30厘米以下,出货率占15%。

  • 对于儿童产品来说,最佳位置在100厘米以下。


货架陈列的不同高度对销量的影响大概是:

——从伸手可取的高度换到齐膝的高度,销量会下降15%;

——从齐膝的高度换到伸手可及的高度,上升20%;

——从伸手可及的高度上升到直视可见的高度,上升30%~50%;

——从直视可见的高度换到齐膝的高度,下降30%~60%;

——从直视可见的高度换到伸手可及的高度,下降15%。



2
牌面产品陈列要聚焦、要上量


常言道“货卖一堆山”,产品陈列要有量感才能引起消费者的兴趣,增加陈列面的数量将强化视觉冲击力、营造商品丰富之感,增加销量。


再好的位置如果没有一定的数量,照样达不到陈列效果。小品牌更是要这样做,没有知名度,就用量堆积,消费者会情不自禁地认为这家企业很有实力。


当然,这里的产品数量,不是将所有的产品都堆放在一起,而是要聚焦、聚焦到某一个单品,然后做重点陈列。这样更有冲击力,单品数量越多,陈列效果越好。



3
牌面之外,做好陈列提示


当每一家企业都在陈列牌面上下功夫时,陈列提示的作用就尤为重要。通常陈列提示包括标签、爆炸贴、跳跳卡、地贴、捆绑赠品等。陈列提示清楚、醒目,是增加购买的动力之一,既可增加产品陈列的宣传效果,又让消费者买的明白。


例如,最好标签统一将中文商标正面朝向消费者,可达到整齐划一、美观醒目的展示效果。可对同类产品进行价格比较,还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。



4
争取架端和地堆的创意摆放


在货架陈列之外,单品在商超和常规渠道门店的架端与地堆,更集中、更突出地展示商品的效果最好。


不管是堆头还是地堆,堆放时最好有造型,不是一摞一摞地放在那儿就可以了,要有创意,越美观越好。这种创意造型地堆销售力往往大于常规地堆销售力,在销售上起到事半功倍的作用。例如在书店中,图书集中码堆很常见,喜欢逛书店的朋友会发现,某图书醒目的造型不仅充分利用了空间、美化了店堂,更是增加了你翻阅图书的兴趣,起到了很好的导购作用。


因此,在陈列产品时,要运用产品陈列的技巧,让消费者能够一眼注意到售卖产品,这是决定消费者是否购买的关键。产品的陈列要把握住“易见、空间最大化、垂直集中、重点突出、伸手可取、整洁统一、标示醒目”等基本原则。



爱盈利有话说

你有没有想过,为什么安全套会放在超市的收银台边?像安全套这类产品,鉴于消费心理,人们往往在常规货架前羞于下手。可当它出现在收银台边,人们就能以迅雷不及掩耳之势混入结算,不会在乎价格,更不会在乎有没有绑赠,只要是“不经意”就对了,这就是即兴商品的妙处,也是结账柜台上的商品动销率超高的内在驱动。 

由这个例子,我们也可以看出,终端陈列的生动与否,不是我们在终端渠道上的核心策略(它只是一个战术要求而已),关键是在于销售人员清楚知道终端环境下,哪个区域的成交机会最大。这样的陈列位才被称为第一陈列位,这时的商品才能“自己说话”。


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