销售管理
经销商  终端  
“砍掉中间商”是2016年最大的谎言!
作者:苗庆显  阅读量:1119  发布于1490天前
近几年来,尤其是今年,“砍掉中间商”这个话题炒的越来越火热,而首当其冲的就是我们经销商,似乎没有了经销商在中间赚差价,无论是厂家还是消费者都能从中获得不少利益,但是事实却是相反的.......


中间商是什么?小贩、中介、经纪、拉皮条的、二道贩子。反正几千年来,中间商这个角色就没被重视过。可以说,中间商的地位和价值一直没有得到市场认可,经销商群体的自我价值认知也不够。很多经销商干的很大,仍然有低人一等的感觉,觉得自己一定要有个生产型的实体才能叫“企业家”,否则永远是个“商人”、“生意人”、“做买卖的”。

今年,电商起来了,也开始这样吆喝:去中间环节,厂家网上直销,消费者获得实惠,厂家多获利润。可以说,2016是经销商们特别难的一年,生存空间进一步被挤压。

在外人看来,经销商是这样的:如图

外人不懂,这么认为也就算了,就连常与我们接触的终端店和厂家也都这样以为,每当谈到钱的问题时,便会听到这样的话:你这么一个大老板,缺这点钱吗,你赚那么多的利润,让我一点又如何。

可是他们却不知道,现实的经销商其实是这样的:如图

经销商们用尽了全力去配合厂家,去铺货,去开拓市场,数年如一日的干下来,刨去了各种开支,发现唯一挣到手的几颗银子,也都变成了货压在了仓库里,而我们耳边的青丝,已经变成了白发。

在这种情况下,互联网时代来临,电商冲击猛烈,经济寒冬侵袭,各个经销商老板都在烟雾缭绕的房间里愁白了头:今年这买卖怎么干啊。

偏偏在经销商愁眉苦脸的时候,莫名的几双大手就伸到了眼前。

1

厂家说:现在经济困难,店里面的费用你那里先顶一下。


2

店里说:现在买卖不好干,货款稍微往后拖几天。

3

经销商哭了:你们都困难,难道我就不困难吗?还让不让人活了!


在这种形势之下,我们必须普及下关于经销商的基础知识。

请翻开科特勒大师的《营销管理》,看渠道管理这一章,你一定会看到一张图,这是一张让中间商泪流满面的图:“我们不是投机分子,不是寄生虫,我们是创造价值的!”

让我们牢牢记住这张图的名称——“分销商经济效果图”。 

该图显示,利用中间商是实现经济效益的主要源泉。

A部分显示了三个生产者,每个生产者都利用直销分别接触三个顾客,这个系统要求9次交易联系。

B部分显示了三个生产者通过一个分销商,和3个顾客发生联系,这个系统只要求6次交易联系。

这样,由于中间商的存在,必须进行的工作量减少了。而且顾客越多,生产方越多,中间商的价值就越大。

任何正规的经典营销书籍,关于渠道的内容,都首先是这张图。各位父老乡亲,它是渠道存在的基本价值啊!

在复杂的市场环境中,由于中间商的存在,交易环节是减少的,而不是增多的。交易成本是降低的,而不是增加的,也就是说你剥掉合理的中间环节,消费者拿到手里的商品价格只会更高而不会降低。

实际上,凭直觉来判断没有经销商,各方会获得更大利益是不靠谱的,经销商在市场环境中的价值还远没有开发出来,未来会越来越大。

从宏观层面讲,经济学家托马斯•索维尔在《诡辩与真相:经济学入门》写道:

长期以来人们想要去除‘中间人’的愿望却被经济事实给永远的抹杀了。人类的知识和专业技术对于任何个人或管理者所设立的机构来说都是有限的。在生产与销售链的诸多环节中,仅有某些部分是可以由同一批人来有效管理和运营的。

而从微观层面,科特勒大师用分销经济效果图说明了中间商的社会价值,又详述了信息整理、谈判、推广、移库等八大职能。



最后我想说:经销商们,不要灰心,不要放弃,我们需要的是重拾自己的核心职能,才能体现商业“经济效益的主要源泉”(科特勒语)的价值,熬过寒冬,等待我们的是卓越与辉煌。







常用关键字
仓储管理
ORP
仓储管理
ORP
仓储管理
ORP
仓储管理
ORP

爱盈利

系统 + 服务 = 您的盈利合伙人

订阅电子期刊

请在下方输入您的邮箱地址,订阅邮件查看最新产品动态。此外,还可独家访问案例研究,解决方案及线下活动的最新消息。

订阅

* 我们尊重个人隐私并不会与任何第三方共享个人信息

联系我们

如果您有任何疑问或建议,欢迎与我们联系。
我们会竭力为您找到正确的解决方案。

客户咨询服务电话

400-883-2991

©2016 魔利互通(北京)信息技术有限公司 保留所有权利

魔利互通和爱盈利为魔利互通(北京)信息技术有限公司的注册商标。

京ICP备08008408 京公网安备110105006913

我们关心用户的安全和隐私,本站点会使用Cookie以提升用户体验。

即刻联系拨打
400-883-2991
了解系统案例详情,也可留下您的企业信息,由爱盈利专业顾问为您定制服务。
确认发送