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经销商之死
作者:老纳  阅读量:1292  发布于1407天前
最近这两年,经销商被淘汰的较多,经销商开始思索,究竟是谁让他们走到今天这地步。


前几日跟朋友聊天,他提到:现在经销商做大品牌根本不挣钱,前几日农夫的经销商开大会,一个经销商问大家有没有算过帐,做农夫到底挣钱不,他反正一年亏了三四十万。而后引起整个农夫的经销商的震惊。

而后朋友感慨到:现在这些经销商都没找专业的会计帮他们算帐,如果算了,都没人会代理大品牌的,都亏钱。

老纳不禁想呵呵一下。这两年整个快消形式不好,顺带着经销商也感叹到代理不挣钱,尤其是代理大品牌,各种压货各种预付款各种强压,经销商都喘不过气来了,都是这些大品牌害的,它们现在一个个都是鸡肋——食之无味,弃之可惜。

现在无论是食品安全还是经销商生存,他们把自己所有遇到的问题都归结到大品牌,是他们蚕食了小品牌的生存空间,是他们管理不严,才有那么多食品安全问题,是他们尾大不掉,跟不上市场思路,导致经销商生意不挣钱。

似乎大品牌就是靠经销商不懂财务,用各种坑蒙拐骗,把经销商的利润全榨干了,才保证企业的苟延残喘。一切都是企业的问题。

事实是这样的嘛?下面老纳用几个经销商跑路的情况,分析下经销商之死,到底谁的错?


01



2017年春节前,老纳得到消息,许昌伊利某经销商跑路了,考虑到春节正是企业冲销量之际,老纳一直没有写这一段事情。如今,伊利正在过渡中,老纳也就给大家来扒一扒这段故事,看一看一个年销售额在3-4千万市场的经销商,为何会跑路。

2008年中国乳企爆发最严重的食品安全事故——三聚氰胺事件,做为乳业的龙头老大,伊利本次也未能幸免。事件出来后,伊利要求各经销商及时回收市面上的有问题的奶制品,及时销毁。

由于伊利采用的是大经销商制,即网络渠道由经销商控制,伊利驻地人员及少,当时几个地方可能才一个业务员。这也就给了当时许昌经销商王某造假的机会。

采用多报、先行处理的原则,在本次事故中多报了一百多万的费用。等到厂家下来追查时,所有问题奶已经处理完毕,死无对证。由于当时伊利本身处于风口浪尖上,这件事伊利也只好吃个哑巴亏。没过多久,伊利便把许昌市区经销商换掉,找到了一个做纺织贸易的翟某负责。

老纳点评:吃厂家费用,这是每个经销商都会采用的策略,所以才会有那么多经销商都想着往上一层的领导走动走动,这样好有机会有更多的费用市场支持,老纳曾说过你吃经销商一碗拉面,他会让你还回一袋面。这也就可以理解,为什么厂家费用越投越高,可是活动确越做越少。

想一想很多当年三鹿的经销商都在那次风波中赚了一笔,何况其它经销商。如果你以为这只是发生在很早以前,厂家存在各种漏洞时,那你也错了。2016年春节,某经销商给自己的财务发了一辆10万元的汽车做为花红,只为了奖励财务在与过去一年,在某厂家套了上百万的费用。为了保证市场的良性运转,就算厂家知道这笔费用被吃了,也只能继续睁一眼闭一眼。

那些说经销商没财务不会算帐的朋友,睁开眼吧,别人做经销商的时候,你可能还在上小学,就算他不懂财务也知道这里面的门道,真正当企业没有利润,或者利润有下降时,经销商会第一个跳船的,别人的风险意识,不是靠几个财务算出来的。


02



翟某对于整个伊利在许昌市区的发展起到了十分重要的作用。连年将许昌伊利打造成样板市场。而伊利的病根也就是在这个时候打下的,辉煌离死亡往往只差一个瞬间。


翟某本身是做纺织业务的,家大业大,但纺织业务的流水较慢,毕竟是耐用品,所以他急需伊利这样的超牛股现金流来做支撑数据,而后用这数据去找银行贷款转而做小额信贷。


正是在这样的思路上,翟某并不靠伊利的产品来营利,而是靠伊利的现金流水等做银行贷款,所以他对伊利的利润没有要求,只要走的快就成。这也使得伊利在2015年之前在许昌市区发展迅猛,销售额很快来到3-4000万营业额。


然而2015年国家开始重点打击小额信贷,一时间小额信贷公司纷纷倒闭,多少经销商、二批商把钱都赔到里面,翟某也不例外,在这次事件中,翟某不仅把挣的钱赔了进去,甚至还亏了一些本钱。


老纳点评:2015年大量经销商跑路,很多二批商想跑跑不了。翻看这些年经销商发展史,确实做快消品经销商挣的钱比小额信贷低的太多了,很多人嘲弄的说,经销商就跟个大的搬运工似的,“操着卖白粉的心,挣着卖白菜的钱”

可真实情况又是什么样呢?多少经销商当初一无所有,一台车一个司机慢慢做到百万千万富翁,当业绩越来越大,人的野心也越来越大,再也看不上那一箱五六元的利润了,于是剑走偏锋,或投股市或投小额信贷,正所谓隔行如隔山,你在不专业的路上越走越远,回过头来却说:如果快消品跟小额信贷一样挣钱,鬼才去做小额信贷呢?

是的,快消品是薄利,但还有利,风险也没那么大,毕竟你只要说不做,厂家会把你的费用、库存都给你想办法解决了,生怕你一个不开心就低价去串货。可是,小额信贷呢?国家一句违法,你便血本无归。



03



翟某由于小额信贷亏损严重,尤其是欠了一个与自己同做纺织贸易的彭某二百多万,便找到彭某说:找自己要钱,基本不可能了,毕竟外面欠的钱太多了,自己最好的产品就只有伊利了,伊利每年有个3-4000万的营业额,利润也有8%个点,可以用这个产品的经营权来抵欠款。

彭某知道想让翟某还钱基本不可能了,而且伊利确实也是一个销售不错的品牌。这个品牌自己做两年也就把自己的本息都还回来了。

可是彭某毕竟没有做过快消品行业,对里面的经营一窍不通。在这一点上,伊利本身是有问题的,他们对于依赖经销商打款,但对于经销商的经营管理却不闻不问,一个市场只派一个业务员,而这个业务可能只在催打款的时候露一面,平时根本没有对经销商的服务。

正是因为这些原因,彭某(主营纯奶、酸奶、金典、舒化等传统品项)找到当时伊利的二套经销商(主要经营安幕希QQ星PET维尼熊)庞某,提出双方共同经营,二套经销商负责经营,自己负责出钱等,而陷阱也就是这个时候开始。

由于彭某不懂经营,对财务也不敏感,导致庞某很快利用这里面的漏洞,在收付预付款时,所有的欠条打的都是彭某的公司的名字。而收到款也未及时给到彭某。

在2017年春节前夕,伊利再催经销商打款时,彭某发现自己这一年经营下来,又亏了200多万,再加上前期接手伊利时已经亏了200万(翟某欠款),里外里亏了有400万,这个时候彭某就有点懵了,自己也一时筹措不到款项,便要求二套经销商庞某打一部分款来暂缓危机。可是庞某说自己没钱,打不了款。

在万般无奈中,彭某又走错了一步棋,他简单的认为伊利联系不上自己,在春节这么关键的时候,庞某就会拿出钱来打款。于是他决定“假跑路”。假跑路的最开始,伊利的厂家业务还有彭某公司的人还能联系上他,可彭某忘记他还有纺织这一块的生意,在这里面他们互相担保欠款也很多。纺织领域的人不知道他是假跑,以为他是真的跑路了。在他假跑三天后,各纺织系统人员便到他的公司去追欠款,各种疯抢,彭某正式由假跑变成了真跑。

而由于二套经销商在预付款时,打的欠条都是彭某的名字,现在有客户来追货,庞某就称自己是给彭某打工的经理人,那些欠款跟自己没有关系。

更有传闻,庞某与彭某合作时,曾从彭某处拿得50万现金,并打了50万欠条。双方合作后,其中有一个财务是庞某请的,把这个欠条拿了回来,彭某再找庞某确认这件事情,庞某说根本没这回事。

老纳点评:在这次的跑路事件中,彭某是典型的跨行不做为,本身自己不懂这行,而在经营时自己又不上心,做起甩手掌柜,伊利的业务曾经提醒彭某多长个心眼,可是彭某依然不管不问。

现在越来越多的外行进行快消品行业,他们对这个行业的套路所知太少,通常有外行做快消时,老纳都特意提醒他们,先从二批做起,了解里面的套路,掌握渠道,尤其是做大品牌的二批,先别想着挣钱,先了解相当的营销知识,再准备后面是不是撸起袖子实干,否则,你干的越多,亏的越多。

在快消品行业中,多少经销商感觉自己前些年吃苦吃多了,现在找到了职业经理人,自己可以放松放松了,做起了甩手掌柜,却不知道在你放手责任的时候,你的利润也就放手了。识人要明,用人要明,如果这两点你都无法保证,那就老老实实的做好你的本职工作。

后续:目前彭某成为网络在逃,伊利已经报警追逃,由于彭某尚未追捕到位,所以无法计算市场的欠款。伊利在寻找新经销商,给出的条件是每个月提高新经销商的费用投入,慢慢把这个窟窿填平。至于庞某,因为所有欠条都是以彭某名字所写,他还是安然的下船了。

在这件事中,伊利也有自己的问题,前面翟某事件,就应该有反思 ,毕竟不是正规的操作思路,不追求产品利润只是把钱用来放贷,对于这样的经销商应该杜绝,而后面彭某本就不懂行,伊利依然只派一个业务进行辅助,不出问题才怪呢。

04


2017年春节前,鄢陵六个核桃及王老吉的经销商也跑路了。

做为河南送礼市场上的两大畅销品,六个核桃虽然因为价格卖穿,但销量还摆在那里,尤其是2017年春节前把产品进行重新包装,每箱的利润也由原来的2元上升到5-8元;王老吉虽然常打价格战,但基本能保证经销商的利润。

而这次鄢陵的经销商之所以跑路,是因为降入了互联网传销中。套路很简单,无非是说现在是互联网+时代,经销商做快消品不挣钱了,还得做互联网生意。现在有这样的一个商城,只要投入费用就会有高额的返利,发展一个客户就会相应拿到人头钱。这个互联网公司非常有实力,国家的领导都到企业走访过,拿出一堆PS过的照片。

前期的返利还是很高的,经销商为了追求更高的返利就不停的投费用,最后终于资金断裂,血本无归。这还不算,最可怜的是为他做担保的许昌区域六个核桃及王老吉经销商,他跑路了,他的欠款就要由许昌的经销商去代还,如今还款时间越来越近,许昌经销商压力倍增。

老纳点评:随着马云爸爸登上中国的首富位置,行业开口闭口必谈互联网+,虽然马爸爸说电商已死,但不影响各路骗子打着电商的名号,对经销商朋友一吓二诱。互联网时代的套路与经销商一直从事的套路差太远了,似乎你们经销商的不变革就得死,只有拥抱了互联网,你才有新思路,千万别听厂家那套骗人的东西,现在快消行业都在下滑,只有互联网生意在上升,你死守着一个落后的时代,只能被互联网大潮淘汰。

确实,互联网时代对社会冲击很大,但经销商朋友们,在往互联网转型时,你要先明白自己是不是真的了解互联网,是不是有多拜访过相应的公司,哪些企业是B2B,哪些互联网公司为你解决了痛点?你的问题是什么?配送?成本?消费者不选择?新品无法打开市场?这些是目前互联网B2B公司主要解决的问题。但你想少投入大回报,拉人头,那就是互联网传销。

我不是反对经销商去拥抱互联网,但前提是你要做好自己的本分工作,有考察,多与行业内人聊一聊,不要听别人打着马爸爸或是强东哥或者说是新的营销模式,你就要一头裁进去,被时代淘汰不可怕,可怕的是把身家都搭进去。

现在快消利润下滑,快消难做,这是一个普遍的共性,传统的营销解决不了目前的问题,但传统的企业也在想办法走出这个泥潭。那些个企业都会有一帮高参在帮助想办法,甚至是花高价购买各种信息,怎么玩互联网+,当这些企业都是软着陆的时候,你单个个体的经销商凭什么认为自己可以有捷径呢?

不是让你拒绝互联网+,只是想让你等等,步子太大,容易扯到蛋。

至于经销商互相担保,这个是一种信任危机,你在给人担保的时候,要看一下别人的思路,是否需要评估下风险,而不是简单的兄弟意气,或因为其它的压力,或者因为回扣。做经销商一个原则:别贪心,这个动乱的时代,别想着趁火打劫,能照顾好自己那一亩三分地就够了。



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