为什么突然发出上面的感叹？

国庆节后参加某企业销售会议，公司有一个负责试错的【模式组】，其中一个任务就是：探索费用率上限。

【费用率上限】这个词，或许别人没感觉，但一下就打动了我。因为与我一贯的营销思想不谋而合。

营销成功，一定要有【前置性投入】。就是还没有销量时就要提前投入。

当然，这里所指的投入，包括资金、人员、政策、传播等，是泛指的投入。

我有一个比喻，前置性投入就是填坑，把坑填平了，销量就出来了，而且是规模化的销量。

怎么进行前置性投入，可以看出营销的专业性。

有两种比较典型的做法：一种叫【添油战术】，另一种叫【赌博战术】。

普通企业的做法是【添油战术】，投一点，试试看，不行再投一点。

都知道【添油战术】是营销大忌，但多数企业还在这么做。主要原因在于：一是不知道费用率上限；二是对营销方法没信心。【添油战术】是不得已而为之。

【添油战术】花钱并不少，而且比正常还要多得多。一般来说，投入是市场倒逼出来的。当销量下滑时，为了保销量，就必须不断【添油】。

另一种做法是【赌博战术】，砸一大笔钱，看能否砸出效果。比如，投放广告的企业，很多就类似这种。

【赌博战术】成功了就是奇迹，但多半没成功。没成功便销声匿迹。

即便创造了奇迹，也会发现奇迹很难再现。

前置性投入，投入多少资源？什么时候投？这是可以试出来的。

1999 年，在双汇开卖场店时，老板万隆教会我一个逻辑：第一个试验店，【只计成功，不计成本】；从第二个试验店开始，就要【既计成功，又计成本】。

【只计成功，不计成本】。就是费用没上限，但要验证模式是否成立。

【既计成功，又计成本】。就是探索经济合理的可复制模式。

找到【费用率上限】，然后放心大胆地投，然后一次把坑填平，这是最经济的方法。 

费用率上限找到了，是否就是一次性把资源砸进去呢？

当然不是。一个市场成功，一定有路径、节奏。即便砸钱，也是分步砸，因为时间是市场运作的一个基本要素。没有节奏地花钱，也是赌博战术的表现。

分步砸钱，与添油战术不是一回事。一个是心中没底，另一个是信心十足。

比如，我在某公司市场节奏上的三个临界点：第一个临界点是经销商的盈亏平衡点；第二个点是经销商满意盈利临界点；第三个是经销商把企业当主导的临界点。

三个临界点对应的是不同的厂商关系：第一个临界点以下，厂商关系是 “推不动” ；第二个临界点以下，厂商关系是 “推一推，动一动” ；达到了第三个临界点，厂商关系就变成了 “不推也动” 。

上述三个临界点，对应的是营销节奏。与营销节奏对应的就是资源投入。 

一次把坑填平，还有一个填平周期。就是市场运营达到临界点的时间。

如同把一锅水烧开，自然小锅水烧开更快，或者说，周期更短。

先烧一小锅水，获取信心，获得临界点；还是先烧一大锅水，获取势能。历来有争议，两种思路都有成功者。

对于资源有限的企业来说。先填平一个小坑。获取信心后，再逐步填大坑，是更稳妥的办法。

传统营销时代，填平一个县级市场，周期可以不超过一年。填平一个省会市场，至少需要三年。

时间越长，煎熬越大。最难熬的是不确定的等待。

互联网介入营销，把填坑的周期拉短了，但填坑的前置性投入并没有减少。

【前置性投入】，那么谁来投呢？

很多人想当然地说，当然是厂家投入啊。其实不完全是这样的。

企业有两种发展逻辑：一种是资本积累；另一种是资本的聚集。

资本的积累，就是滚动式发展。利润是未来的成本，边赚钱边投入。

资本的聚集，就是利用别人的钱发展，资本为我所用。

两种模式，取决于能否形成势能。只要有势能，资本就能快速集中。

一次把坑填平，其实也是聚集势能。势能是什么？势能是信心。敢于做【前置性投入】，本身就是信心。

没有信心的时候，当然是厂家投入。当有了信心，谁投入，谁受益，那么，投入就不一定是厂家了，而是整合渠道环节的投入。