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【快消波士堂】第十一集:做一个财源广进的好老板:经销商不再为钱所困的时代终结
author:孔浩波  Reading quantity:987  Released in 400 days ago
如今通路渠道因为技术的原因,发生了翻天覆地的变化,经销商心痒痒,也想能够分一杯羹

如今通路渠道因为技术的原因,发生了翻天覆地的变化,经销商心痒痒,也想能够分一杯羹,但是往往迫于资金实力不敢贸然下水,即便毅然决然开始尝试,其实真的开始新零售之路时,才发现理想很丰满,现实很骨感。


贸易作为市场最核心的组成部分,代表着经销商是整个市场体系中不可或缺的一环,尤其在中国幅员广阔的情形下,大大小小的经销商始终是高效率的代名词,凭借效率他们往往是最早富起来的一个群体,并且在确保经营能力的前提下,能够永续发展壮大。你看,早在1832年在广州设立的英国怡和洋行,从最早的鸦片与茶叶贸易起家,历经185年,目前已在香港、中国内地、东南亚等地区,构建出一个年营业额超过400亿美金的贸易王国。其中不乏我们所熟知的零售品牌,如惠康超级市场、7-11、必胜客、美心饮食集团等。


零售无所谓新旧之分,无论线上还是线下,无论是老牌英国经销商,还是我们中国特色经销商,快消品经销商赚钱都还是靠“商品回转率”来的,商品回转次数越多,即便每单毛利率低,也可以形成持续的利润。因此,如果有足够的资本,让经销商每次进货时都有充足的本钱,同时把货快快卖出去,钱快快收回来,经销商资金压力是不存在的。套用学术性的名词,商品回转率就是供应链体系与营销体系组合所产生的综合效率下所决定的。营销体系研究消费者、研究竞争对手、研究市场格局与趋势,以期发展出因地制宜、因人而异的市场战略战术;而供应链体系就是将市场管理的要素:即,基于网点资源、商品陈列、规律拜访、渠道终端动销四要素,将流通环节的人、货、钱这3笔账算清楚,比如:人员出工出力情况、产品组合结构优化、仓储物流与终端订单的响应适配等等。今时今日的经销商老板,财源广进不再是聘请一位资深的财务高手单方面所能实现的,而是需要依托整个公司的组织架构与管理流程机制予以保障,每个环节都需要用数字说话、每个环节都应该将数据打通,融会贯通,才能没有难做的生意。


洛阳一家经销商,在代理产品的结构设计上非常用心:早年靠代理大品牌,明知大企业的要求严格,好在早年间所给予经销商的激励政策是诱人的,重要的是,能够仗着大品牌的影响力,顺利拓展出自己所在区域市场里各种不同类型的渠道网点资源。老板很清楚:品牌是人家的,只有渠道网点资源才是自己的,于是借助这些资源,依靠代理一些区域型品牌赚真正自己能够主导的利润,因为那些区域中小品牌渴望做区域扩张,来到我的地盘,只有我能带你进这种卖场、那种卖场,所以经销商能够争取到比较丰厚的代理利润和政策。最后,自己做一些贴牌,瞄准了某个大单品的细分行业,兵贵神速地ME TOO一个出来。


但,问题关键就在于并不是所有经销商老板都这么花心思去琢磨自己的生意,但凡经营能力打折扣,对网点、消费者、产品力等要素没有能力驾驭的话,就会产生资金回转不畅,没有本钱周转的窘境。去向银行贷款吧,银行对经销商的账目,订单,库存等数据都是有疑问的,只要政策一收紧,经销商就断了财路。从银行角度来看,银行的信贷标准是防着经销商出事的标准,之所以银行如此“无情”,究其原因主要也是他们无法真正看清楚经销商核心的量化价值到底是什么所致。所以,各位经销商朋友,时时刻刻想清楚自己的竞争资源到底是什么,才是我们真正不缺钱,一直能赚钱的关键。


魔利互通从2016年开始,基于爱盈利外部资源管理系统,联合银行机构,为经销商提供了一项供应链金融服务,即:盈利贷。盈利贷满足了通过经销商经营资源数字化的呈现,纯粹依托经营信用来获得授信。这其中的关键标准是:是通过反映经销商经营能力的若干项数据作为标准来评判的,只要你达到了这个标准,你就是个靠谱经销商,从而获得无抵押免担保的资金支持,加速你的商品代理回转速率。


供应链金融近年来是个热门词,它所存在的基础正是我们前文中所提及的供应链管理与市场销售管理的综合。供应链是由不同角色所组成的,相互之间实现同一市场发展目标下的分工协作。换言之,单点角色的单一经营数据并不能反映出其真实的角色价值。举例来说:某个经销商在今年第三季度一口气向核心企业下了超过5000万的饮料订单,无论环比还是同比,都是令人咋舌的业绩增长。以此订单合同由经销商向银行申请贷款,按理说银行得主动将钱送上门,但是核心企业通过销售管理系统的后台数据却有不一样的看法,因为根据系统所掌握该经销商的区域网点覆盖数量、每个网点商品库存动销数据、经销商人员车辆的服务能力等,无法判定该经销商是如何有能力完成这批大货的分销?于是,核心企业的管理人员,就会对此经销商的这个订单进行评估,在确保合理性的前提下予以放行。衔接整个供应链上下游的经销商真实、实时的经营数据,才是供应链金融发挥价值的基础,更是银行规避风险的定心丸。区别于其他以变相抵押作为授信依据的贷款产品不同,盈利贷是基于渠道盈利能力推出的供应链金融服务。正如浦发银行对魔利互通盈利贷的产品逻辑评价所述:魔利互通销售管理系统数据的真实性,是银行业对其肯定的核心。系统数据来自独立服务器管理终端服务过程,使时间数据真实不容篡改;同时通过云端存储方式,保障存储的信息第三方无法修改,这会很大程度上帮助银行控制风险。重要的是,这些数据实现了消除传统快消产业在销售过程管理中的盲区,对于真正有效推动商品智慧流通的供应链角色,才值得予以供应链金融的支持。


不同于汽车、地产行业,快消行业很难做到以销定产:因为消费者的随机购买,因为同行业竞争激烈。


比方说,在快消行业,合理的压货是必需的,如果你的品牌不是那么奇货可居的话。如何做到合理的销量预测?就必须掌握渠道终端的进销存数据。重要的是,进销存数据必须与网点陈列拜访等市场服务数据相结合,否则知其然,不知其所以然,势必造成判断的眼界有局限。快消行业波动性很大,服务的规律性与稳定性就是降低波动风险的定心丸。


正如爱盈利系统里的经销商,通过系统能看到他的管理区域有多大,网点数有多少,这个月一次拜访、两次拜访的数据是什么,等等。所以,经销商老板们现在都说缺钱。为什么呢?流转在放慢,门店的结款也在放慢。然后企业都是现款后货,不能把口子打开,一旦打开,又回到原来,20年前的三角债就又出来了。那么,就需要把经销商价值的核心能力重新勾勒出来。但是,一个经销商有两套房,就代表他会有实力与能力做快消生意?未必。我们如果看到了这个经销商的区域有多大,网点数按照不同属性分配有多少,拜访比例是多少,陈列情况怎么样,这些数据抽象出来就是证明他能卖好商品的能力数据。这些数据出来以后,不需要企业和经销商担保,盈利贷就可以解决无担保贷款的问题。我们和银行合作,面向所有核心企业的经销商,低息贷款无担保,年化8.2,无抵押免担保,在线实时申请。不需要跑来跑去,三分钟把贷款放出来。对于企业而言,不占用核心企业的信贷额度,不用去担保,所有的钱是经销商贷的,但经销商不过账,进货资金全部打到企业账户里去支付订单款项了。


所以,经销商想要财源广进,不能一味在钱上动脑筋,做文章。赚钱背后是经营管理能力所决定的。而经营管理能力说白点,就是必须要把网点、拜访、陈列和库存做好,得以与销售管理要求所吻合。经销商老板经常在年度跟企业的大会上听到豪言壮语:“今年一定完成多少的业绩指标”;“让管辖区域的经销商今年一定上多少车、上多少人”……。说实话,这些费用投入的设定,能够有几个经销商是算清楚投入产出后才接受的呢?经营能力就是经销商经营者的金刚钻,经营能力过硬的经销商,才能有资格享有充沛资金的使用权,因为财神爷都知道,把钱给这帮经销商老板,才是最靠谱的投资。


感谢您的聆听,期待您对于经销商经营能力就是财源广进的保障的看法。我们下期再见。



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