Lecture Hall
【快消波士堂】第十二集:做一个行胜于言的好老板– 留在嘴边的叫空想,做出来才是传奇
author:孔浩波  Reading quantity:892  Released in 393 days ago
连续12周,我本人作为魔利互通首席营销官,跟各位快消行业的管理者,包括经销商老板、操盘手、企业主、企业高级管理者、销售主管等朋友们,就快消行业的基本市场逻辑、管理逻辑、运营逻辑等角度,阐述并分享了我作为一个营销人的看法与心得。

之所以要做这么一档栏目,是因为当下的快消市场环境变迁,导致这个传统的、复杂的、覆盖全社会细枝末节的大行业,正在发生的巨变。这些变化,既蕴含机会,也深藏危机,重要的是,向各位管理者提出了更高的要求。很多快消行业以外的巨头纷纷涉足这个行业,形成一个百家争鸣的局面。在这样一个情形下,如果单单从引发变化的变量去理解快消生意,就可能舍本逐末,我们需要听到一些从市场、消费者、渠道最底层的管理逻辑出发的声音,用以正本清源,明确每个管理者心中的衡量标尺。

d3hfZm10PXBuZw==.jpg

因为不确定的变化因素,导致今天的老板确实不好当。10月份马云在俄罗斯,当着普京的面,发表了自己对于领导者不好当的感言,他说:“做领导者很艰难,做领导者也很孤独,我能理解这并不简单,我只是管理一个6万人的公司,我已经很头疼了,何况政治家对一个国家的管理,因此我向所有政治家表示敬意。”我不知道马云这番话是不是在恭维普京,但我相信这番话确实能博得所有企业领导者的共鸣,无论这些企业是大是小。


成也萧何败萧何,一瓶水、一盒饼干,能够成就一个企业、一个经销商的事业版图,也能让你的帝国大厦输个片甲不存。


你说娃哈哈宗老先生算得上中国快消行业的鼻祖和见证者吧,但是说实话,近些年还真过得有点背。按理说他手下不乏所谓的企划高手、销售大拿,策略一套一套的,管理制度也应该是有模有样。但是,之所以没有带来起色,我相信我们很多时候脑子里知道,和行动上所体现出来的,还存在很大的差距。不夸张地说,从业20年的老法师,按照真正意义的快消行业管理标准来看,很可能就是一个睁眼瞎。所谓睁眼瞎,不是指他不懂、没想到,而是没想通、没做透、没有持之以恒地贯彻。


所谓没有想通、没有做透,我指的是:快消行业在不同维度的管理要素上,是不能够头疼医头脚疼医脚的。你在制定压货政策的时候,就应该事先知道哪些类型的网点能够压,哪些不能够压。不能压的网点,压货就等于饮鸩止渴。这其中的道理,我想大家都很明白,但是要支持我们能够想通,除了制定销售政策本身以外,就必须具有一个真实的、实时的网点资源数据库,来为你的销售政策做判断时进行佐证。有时候我们心里知道我们自己所打造的网点数据库质量到底如何,很大程度上,我们自己不能够从多角度去融会贯通,是对自己网点信息质量的心虚。同样一个网点,表格上的数据,和现实场景下的情况,判若两人。


快消管理不是在无菌实验室里试验,它允许一定的偏差和修改,但是往往令我们感到被动的地方是,因为疏于对真实流通情况的掌握,有时我们压根就不知道到底哪里做的好、哪里做的不好,究竟应该进行哪些及时的调整才能够解决当下的问题。久而久之,就变得只顾今朝有酒今朝醉了。从这个角度来看,我坚信:不是“深度分销”过时了,而是缺乏精准数据指导的“深度分销”过时了,以及企业一味主导的“深度分销”过时了。这是由FMCG快消品行业的特质所决定的。


随着不同类型的管理数据海量涌现,就需要高效的、深谙逻辑的处理方式进行实时地跟进。大数据技术能够在一定程度是提升效率,但是大家都知道,这取决于我们每一个管理者自己的态度与理念。这里不得不要讲一下:很多情况下,老板与职业经理人的出发点是不一样的,职业经理人有时过度地对销售结果、业绩目标达成率等这些短期KPI更关注,因为弄不好,我明年的工作就不保了,所以比较急功近利,造成管理上不能从长计议,持之以恒。


另外,企业与经销商的合作关系也在发生调整。过去一味企业主导的深度分销,使得与企业合作的经销商自身经营能力逐渐萎缩,甚至沦为垫款垫资的快递公司。作为区域经营的主导者,若不能自己把深度分销这一套体系架构起来,遑论玩什么统仓统配新零售。为什么?因为你连管辖的终端的动销情况都不了解,你如何实现新零售下的专业供应链呢?


坐言起行,行胜于言。大道理说到底,无非就是那几条。你做好了怎样的打算,准备投入多大的勇气,如何对抗可能遭遇到的阻力,是决定你能否最终实现成为一个新零售时代下,十全十美好老板的关键因素。在成为十全十美好老板的道路上,比拼的是逻辑与耐力。灵光一现,照不出你的成功终点的底线。借用魔利互通每次方案最后一页上的那句话:只为勇敢的匠心伙伴致敬,来作为我们快消波士堂第一季最后一期的结语。


好了,回顾一下。作为快消行业的管理者,我们需要具备以下10项管理特质,才能拥抱新零售时代的未来:

1.明察秋毫:拥有目标理性设定与执行管理的能力

2.底气十足:拥有驾驭渠道网点资源架构的能力

3.高瞻远瞩:拥有将管理标准落地,化为4项核心管理要素的能力

4.诲人不倦:拥有打造团队过程执行的管理能力

5.事半功倍:拥有高效会议沟通机制的能力

6.火眼金睛:拥有针砭时弊的费用分析能力

7.料事如神:拥有对销售业务人员出工出效的管理能力

8.运筹帷幄:拥有打通销售库存财务体系的贯通能力

9.财源广进:拥有财务数据背后的洞察能力

10.行胜于言:拥有把高高在上的理论化作持之以恒、自我驱动的能力


魔利互通是一家IT企业,经过10年的历练,我们自己也越来越意识到,仅仅通过输出工具并不能为企业、为经销商创造价值。而应该在理解客户生意的前提下,为客户动销提升输出有价值的营销服务,才是我们自身价值的体现。所以,我在这里,欢迎跟各位匠心伙伴发出邀请,在快消行业的渠道终端管理方面,非常欢迎您与我们一道多多互动,共同跻身新一代快消行业的领军人物。



Follow our official account on Wechat
魔利互通

IEM

ORP + Consultancy = Profit Partner

Subscribe your e-magazine.

Please enter your email address below to request for the latest product update. In addition, you can also access exclusive case study, solutions and the latest news on off-line activities.

Subscribe

* We respect personal privacy and will not share any personal information with any third party.

Contact us

Should you have any query or suggestion, please feel free to contact us. We will try to find you a right solution.

Customer service number

400-883-2991

©2016 Forces Beyond Interactive Co., Ltd. All Rights Reserved.

Forces Beyond Interactive and IEM are the registered trademarks of Forces Beyond Interactive Co., Ltd.

京ICP备08008408 京公网安备110105006913

We care about user safety and privacy. The website will use cookie to improve user experience.

即刻联系拨打
400-883-2991
了解系统案例详情,也可留下您的企业信息,由爱盈利专业顾问为您定制服务。
确认发送